Ihre persönliche Wirkung auf andere ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Im Beruf, in der Freizeit und in der Beziehung. Ihr Einfluss auf Ihre Mitmenschen hat Sie genau dorthin gebracht, wo Sie jetzt stehen. Aber was heißt Beeinflussung überhaupt?

Beeinflussung ist Ihre Fähigkeit, andere zu Taten zu bewegen oder Ihre Mitmenschen dazu zu bringen, Ihnen zu folgen und Sie zu akzeptieren. Ohne diese Befähigung wären Sie nicht in der Lage, Ihre Ziele zu erreichen oder Ihre Wünsche durchzusetzen.

Die bewusste Beeinflussung von anderen ist ein sehr mächtiges Instrument und kann sowohl positiv als auch negativ eingesetzt werden. Wenn sich der folgende Artikel also mit den 5 Gesetzen der Wirkung beschäftigt, so geschieht dies mit dem Selbstverständnis, unsere Mitmenschen nur zu deren Gunsten beeinflussen zu wollen. Diese Gesetze der Wirkung gehen zurück auf die Arbeit „Influence: The Psychology of Persuasion“ (1984) des Sozialpsychologen Dr. Robert Cialdini.

Gesetze der Wirkung

Diese 5 Grundlagen der Wirkung sollten Sie kennen, wenn Sie andere beeinflussen wollen:

• Gesetz der Aufmerksamkeit,
• Gesetz der Gegenseitigkeit,
• Gesetz der Verbindung,
• Gesetz der Verstärkung und
• Gesetz der Kontinuität.

Gesetz der Aufmerksamkeit

Die Mitmenschen um Sie herum mögen instinktiv jene Menschen, die die Empfindung von gegenseitiger Sympathie aussenden. Getreu dem Yogi-Motto: Wer Liebe sät, wird Liebe ernten. Ganz so weit sollen Sie natürlich nicht gehen. Um aber den anderen positiv für sich einzunehmen, bedarf es nachvollziehbarerweise einer gewissen wechselseitigen Zuneigung.

Gesetz der Verbindung

Menschen sind eher bereit sich Ihnen zu öffnen, wenn sie eine persönliche Verbindung zu Ihnen haben. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, eine vertrauensvolle Beziehung zu den Menschen aufzubauen, die Sie beeinflussen möchten. Je stärker die Verbindung ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihren Ideen folgen. Im Umkehrschluss: Wer Ihnen nicht vertraut, den werden Sie kaum in Ihrem Sinne beeinflussen können.

Gesetz der Verstärkung

Wenn Sie jemanden beeinflussen möchten, sollten Sie denjenigen für positive Verhaltensweisen belohnen und für negative Verhaltensweisen „bestrafen“. Auf diese Weise ermutigen Sie Ihre Umgebung dazu, verstärkt positiv konnotierte Verhaltensweisen an den Tag zu legen und negative abzulegen. So merkwürdig es auch anmuten mag … was in der Hundeschule funktioniert, funktioniert beim Menschen erst recht.

Gesetz der Kontinuität

Menschen sind eher bereit Ihnen zu vertrauen und Ihren Ideen zu folgen, wenn sie den Eindruck haben, dass Sie konsistent sind. Seien Sie konsequent in Ihrem Handeln und in Ihrer Kommunikation. Wenn Sie sich also etwas vornehmen oder versprechen zu tun, sollten Sie unbedingt daran festhalten und es auch umsetzen

Menschen (Mitarbeiter) tun nicht das, was Sie ihnen sagen. Menschen (Mitarbeiter) tun das, was Sie selbst tun!

Praxis-Tipps: Wie man diese Gesetze anwendet

Nun, wo Sie die 5 Gesetze der Wirkung kennen, stellt sich die Frage: Wie können Sie sie auf natürliche Weise in Ihren (Berufs-)Alltag übertragen? Hier sind einige Tipps:

• Seien Sie aufmerksam. Wenn Sie provokativ und charmant sind, gewinnen Sie im Gegenzuge automatisch die Aufmerksamkeit des anderen.
• Seien Sie hilfsbereit. Tun Sie dem anderen einen Gefallen, ohne zwangsweise gleich an eine Gegenleistung zu denken. Bauen Sie positive Beziehungen auf.
• Zeigen Sie Interesse. Versuchen Sie eine starke Bindung herzustellen. Stellen Sie lieber drei Mal eine offene (Nach-)Frage, als einmal von sich selbst zu sprechen.
• Wenn Sie ein wichtiges Thema zu besprechen haben, nehmen Sie die andere Person bewusst beiseite, um mit ihr in Ruhe sprechen zu können. Dies erzeugt das Gefühl, dass die gemeinsame Zeit von Bedeutung ist.
• Finden Sie heraus, was Ihrem Gegenüber wichtig ist. Dies können privat- oder berufsbezogene Themen sein. Durch diese Bemühungen lernen Sie den anderen zum einen besser kennen. Zum anderen können Sie in Gesprächen ein Gefühl der Nähe erzeugen und beweisen automatisch, dass Ihnen der andere wichtig ist.
• Versuchen Sie sich in die Emotionen der anderen Person hineinzuversetzen. Fühlen Sie mit.
• Komplimente haben noch nie geschadet. Ganz im Gegenteil. Loben und bewundern Sie die anderen so viel Sie können. Doch Vorsicht: Dies muss ernst gemeint sein. Heuchelei wird schnell entlarvt. Dann geht der Schuss nach hinten los.
• Sprechen Sie von Vorteilen, nicht von Nachteilen. Seien Sie optimistisch. Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite.
• Falls möglich, nutzen oder sprechen Sie von gemeinsamen Erfahrungen.
• Geben Sie niemals auf. Dadurch erkennen andere Ihre Stärken und Zielerreichungswillen. Menschen im Allgemeinen folgen instinktiv einem starken Anführer. Jemand der ständig nörgelt, negativ ist, sich an Gossip beteiligt, keinen Antrieb hat und schnell aufgibt, wird kaum Anhänger um sich scharen.

Fazit

Wenn Sie die oben genannten Praxis-Tipps genauer betrachten, fällt Ihnen mit Sicherheit auf, dass es sich im Grunde um die selbstverständlichen Eckpfeiler eines würde- und respektvollen, zwischenmenschlichen Umganges handelt. Das macht die praktische Umsetzung von persönlicher Wirkung kinderleicht. Sie brauchen die oben genannten 5 Gesetzte der Wirkung überhaupt nicht auswendig lernen. Seien Sie einfach ein hilfsbereiter, freundlicher, zuvorkommender, positiver, integrer und stolzer Zeitgenosse. Dann entwickeln Sie automatisch eine persönliche Wirkung von ungeahnter Durchschlagskraft. Und sollten Sie eine Führungskraft sein, denken Sie daran: Alle Mitarbeiter wollen stolz auf Ihren Chef sein. Auch Ihre!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der (Weiter-)Entwicklung Ihrer persönlichen Wirkung.

Beste Grüße, Ihr Carsten Seiffert